原标题：这个时节，怎样与拍卖行讨价还价？

先来看看目前拍卖行们所处的大背景。今年春季，香港苏富比在上海以及北京的预展，因为大幅缩减场地而被部分参观者认为“迷你”。然而，相比之前市场热衷于“生货”，今年各大拍卖行开始主推“硬货”，其中的主要原因还是要让藏家“放心”，同时相比前两年藏家更多的关注艺术品本身，当下藏家更加关注的是资产配置。在这种情况下，似乎“硬货”就比“生货”将更具有“投资”价值。

经济学意义上的“硬通货”并不难理解，需要具备几个条件，例如币值在中短期内基本保持稳定、流通性强，其价值得到广泛的接受和认可等。由于这些特性，“硬通货”就可以作为可靠而且稳定的投资手段。艺术品市场上也有性质上与之相近的艺术品。名家作品、稀缺作品、具有特殊艺术价值、历史价值的作品等，都可以被纳入“硬通货”的范畴。而那些过去已经在拍卖市场被藏家认可的“硬货”，由于其本身的市场价值已经被市场所认可，因而目前更容易使得藏家接受。

那拍卖行主推“硬货”，这“硬货”从哪里来？羊毛出在羊身上，还得从藏家手里来。我们来看看在当下，藏家怎样巧妙地与拍卖行周旋。

目前对于艺术拍卖行来说恐怕不是什么好时节，但对于艺术品卖家来说却可能会是个好机遇。基于今秋艺术品市场可能继续低走的现状，拥有珍贵艺术品的卖家们可以通过和拍卖行“议价”，而更“实惠”的出售艺术品。

由于英镑、欧元和石油价格的疲软，甚至美国在11月份的大选，都将影响到纽约印象派及现当代艺术的拍卖情况。而位于伦敦的一家艺术机构的执行总裁，菲利普霍夫曼（Philip Hoffman）预计今年纽约的苏富比和佳士得在11月的上拍作品数量将有30%的减少。

不过艺术品卖家们可以纳入考虑的是，拍卖行在面对像如今情况的特殊时期会给愿意出售艺术品的藏家一定的激励政策。所以，当艺术品本身越是珍贵和稀有的情况下，卖家就越能够就激励政策和拍卖行讨价还价。

“我会为得到重量级拍品用尽办法，当拍品的估价达到一百万美元的时候，我们提供令人疯狂的激励政策。”洛杉矶一家当代艺术拍卖行的总裁表示。

我们来看看，当拍卖行拍品的“存货”不足时，高层次拍卖行愿意给卖家提供的激励政策有哪些？

保证金：不管艺术品最后是否成交或者价格如何，拍卖行会在拍卖前支付给卖家经协商达成一致的保证金。也就是说，拍卖行实际上是预先按照拍品的预估价买下作品。如果在拍卖中没能出售作品，或者以低于估价出售，那拍卖行就要自负亏损。

绩效分红：在拍卖前，卖家可向拍卖行收取买家支付给拍卖行的附加手续费用。苏富比和佳士得都是根据成交价格的不同，而收取25%，20%，或者12%的附加手续费。成交价格越高，费用比例越低。如果事前达成协议，当拍品高出估价时，就会给卖家支付额外的分成。当然，这一部分也来自买家支付的附加手续费。

拍卖行佣金：一般情况下，拍卖行会向买家和卖家都收取30%的佣金，但当卖家提供的艺术品很珍贵稀有时，拍卖会会减少甚至不向卖家收取佣金。因此，当卖家发现他的藏品有不止一家的拍卖行在竞争的时候，他就知道佣金问题就可以有的商量了。

其它费用：一般拍卖行会对他们的服务收取一定费用，服务包括：拍照、运输、保存管理、保险和推广费用等。不过，当卖家的藏品足够诱人的时候，这些费用也可以不计。

附加条件：拍品卖家还可以向拍卖行要求将拍品放置在拍卖图录的优先位置，甚至可以直接上封面。如果卖家的拍品足够多的话，还可以协商制作单独成册的图录或者总拍卖图录中附加图录。再有就是，卖家可以让拍卖行提供大范围的推广宣传服务：比如将成交信息通过多家媒体进行线上宣传，或者将拍品进行巡展。

而另一方面，如果艺术品卖家不愿公开拍卖作品，可以参考近年来拍卖行逐渐涉足私下交易的趋势：苏富比在2006年收购了荷兰的Noortman画廊，佳士得2007年收购了Haunch of Venison画廊。2010年苏富比与佳士得的非公开交易销售额占两家总销售额的比重超过10%。也就是说，当顶级拍卖行将展售的地方从公开的拍卖行转移到了特定画廊的时候，藏家们的买卖也从公开拍卖与竞买部分的转向私洽交易。

在苏富比早些时候的一场电话会议中，苏富比CEO泰德·史密斯（Tad Smith）向公司高管卡帕拉祖抛出了一个关于艺术市场未来预测的问题，她的回答简洁而又干脆——市场应该表现的“比人们预期的更加自信一些”。随后，卡帕拉祖用极具个人风格的说话方式大声说道，私人洽购“前途无可限量”。她表示：“价值在增长，但保证金数额却已经开始下降，拍卖业务终究是不具扩展性的。没人能舒舒服服地将一场超过75件拍品的拍卖会坚持到最后，而且也不可能每个月都搞一场拍卖会，但是私人洽购却是每天都可以进行的业务。”

所以不难看出，在市场向好、相对繁荣时期，拍卖将占主角；在市场波动时期，市场行情不好，风险和不确定性增强时，买家和卖家等会转向经销商。因此在当下的行情下，如果卖家想要通过拍卖行出售艺术品，可以充分利用拍卖行的激励政策。题外话是，未来的经销商和拍卖行之间依然应该保持积极的合作关系，尽量避免殊死搏斗。目前，在中国的艺术品交易市场上，时有一级市场和二级市场孰对孰错的争论，谁侵占了谁的业务地盘的质疑，但是从西方佳士得和苏富比对零售市场的培育，我们可以看出，这本就没有什么清晰的界限。拍卖行自身在行情下滑的时间内自然要积极培育自己的零散买家。

不过，佳苏转向私下交易更多地是对高端艺术品，对低端艺术品则采取能收就收的收尾战略。

另外，艺术品网络拍卖一直都不是销售艺术品的主要方式，今后也不会。无论多么先进的技术跟进，除非买家掌握的信息完全对称。电子商务的方式适合库存较高、估价较低的拍品。但是，艺术品买家对私密性的要求、高端市场都决定了客户群非常小，因此他们不想通过网络方式购买艺术品。所以利用网络拍卖只是处理低端拍品。

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